¿Qué tan hábil eres como vendedor? ¿Te comportas  y hablas como cualquier otro representante o has encontrado maneras de diferenciarte? Carol, una vendedora de seguros, recuerda haber utilizado ciegamente una antigua técnica que resultó en su fracaso. He aquí su historia:

La llamada de ventas comenzó sin problemas. Había generado un buen cliente potencial y llamé a la compañía para platicar sobre el manejo de sus necesidades de seguro. La gerente de la oficina realmente tenía todo preparado y en orden, y me proporcionó toda la información que necesitaba enviar a las aseguradoras para obtener las cotizaciones. Redacté la propuesta y fui a ver a la propietaria del negocio para presentarle las opciones.

Todo marchaba bien. Mis cifras eran buenas y el prospecto me estaba dando buenas señales de compra. Me había dado cuenta de que su apellido era poco común y decidí aplicar mi estrategia Dale Carnegie. Carnegie indica que el apellido de las personas es lo más preciado en el mundo para ellas. En su libro sugiere que puede ser muy halagador preguntarle a las personas sobre sus apellidos, puesto que a menudo hay una historia detrás de ellos; es decir, quizá la familia del prospecto de otro país o quizás una persona famosa fue antepasado de algún prospecto.

“Tengo una amiga, mi mejor amiga en el mundo, con su mismo apellido. ¿Serán familiares?”, pregunté. Mi enorme sonrisa la invitaba a compartir un poco de información personal.

Ella me miró indignada. “Es la ex-esposa de mi marido”, dijo.

 En mi mente, la alarma sonó, las luces destellaron y una voz gimió: “Oh, no.”

 Ella dijo: “Nosotros le llamamos.” Por supuesto que nunca lo hizo.

La autopsia
Pobre Carol. Estuvo tan cerca, pero se tropezó con una vieja técnica. La estrategia de Carol habría funcionado si simplemente hubiera preguntado sobre el nombre sin hacer ningún comentario personal. La creencia de Dale Carnegie en lo valioso que son nuestros apellidos es una forma de pensar bastante sólida. Pero usar una técnica ciegamente no es precisamente lo que distingue a un vendedor de verdad.

Puedes diferenciarte de la competencia si conoces la estrategia tan bien que la haces propia, haya sido inspirada por un antiguo método o no. Si suenas y te comportas como todos los demás, tus prospectos basarán su decisión de comprar únicamente en el precio, aun cuando logres evitar cometer un error garrafal. Toma la determinación de ser único y nunca sigas una técnica ciegamente; siempre ten en cuenta tu contexto y tu audiencia. Los prospectos te recordarán y te distinguirán de entre la multitud. Incluso pueden estar esperando gustosos tu visita.